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前不久成功在港股上市的海伦司成为近期消费市场的舆论新宠，媒体围绕海伦司的分析报道非常丰富，当中有追捧，也有质疑，海伦司的商业模式、财务报表以及创始人的经历均成为媒体关注的焦点。

海伦司能从一家小酒馆做到市值300亿的连锁酒馆值得津津乐道的地方有很多，最值得称道的地方可以用一句话来概括——莫欺少年穷。说的更直白一点，海伦司与用户之间的关系是“我不嫌你穷，你别嫌我LOW”。

海伦司与用户的互选关系：我不嫌你穷，你别嫌我LOW

查阅近一个月有关海伦司的几十篇报道，大体内容都是围绕海伦司的商业模式、财报营收、用户特性等基本面进行分析，对海伦司成功秘诀的结论无外乎一下几个方面：

①围绕年轻消费群体聚集的地方，选择成本更低的门面开店；

②用低价优势吸引大量年轻消费群，并带来高复购的消费频次；

③依靠连锁门店的规模优势，获得商品的议价能力；

④通过销售自有酒水小吃，以获得70%以上的高毛利；

⑤减少门店服务人员数量，控制单店综合经营成本；

⑥海伦司是一个年轻人的线下社交空间，主打年轻人聚会消费。

现在去看海伦司的发展可以得出很多结论，但或许徐炳忠在2009年开设第一家海伦司的时候根本没有考虑这么多，海伦司初期立足点可能只是想做一家年轻人消费的起的小酒馆，70后的徐炳忠经营小酒馆的思维更注重年轻人的消费频次，而不是单次消费金额。消费都有从众心理，人气是线下娱乐消费场所的运营核心，而消费频次决定了人气的可持续性，人气越高，生意越好。

初期海伦司的主要目标群体是没有独立经济能力，但有极强社交需求的在校大学生。目标用户的消费需求特点决定了海伦司的商业模式构建，没有独立经济能力，意味着如果定价过高，对用户造成消费负担，用户就会减少到店频次，定价较低可以吸引有社交需求的学生消费群体，喝酒是最容易拉近彼此距离的社交方式，而年轻人积极的社交需求又是提升用户到店消费频次的销售点。

据海伦司公布的招股书，在其微信等线上平台累计粉丝超750万人，大部分顾客在18至28岁之间。说的好听一点，海伦司深知“莫欺少年穷”的道理，大学生没有独立收入能力，但不代表大学生没有消费积极性。海伦司与用户之间是互选关系，说的直白一点就是“我不嫌你穷，你别嫌我LOW”。

星巴克卖的是咖啡还是空间，海伦司卖的是啤酒还是空间？

海伦司官网的品牌介绍开头第一句话就是“Helens海伦司，致力于打造年轻人的线下社交平台”。不难看出，海伦司很清楚自己的定位，如果海伦司线下酒馆失去了为年轻人提供社交空间的属性，年轻人会只因为酒水便宜而频繁地去海伦司么？

横向与其他酒吧或餐饮店相比，海伦司的酒水确实便宜，但并没有比电商零售渠道更便宜。若是用户只想一个人喝酒，完全可以在其他酒水价格更低的零售平台购买。如果用户不在意价格，只是喜欢喝精酿啤酒，海伦司的酒也未必是最好的，市面上还有比海伦司精酿啤酒更好，但定价更高的小酒馆存在。

对此，为酒吧、KTV、Livehouse等娱乐消费场景提供寄存柜、充电宝、纸巾机等自助终端服务的共存物联联合创始人俞佳斌表示：“海伦司的定位切中了一个市场需求交叉口，有点像学生中时常有人会说的玩笑，体育生中理科最好的，理科生中体育最好的。海伦司是同样价位酒馆中门店氛围最好的，同样氛围酒馆中酒水价位最低的，虽然单独市场能力都不一定是最强，但两种市场能力结合在一起，海伦司就成为年轻人最中意的选择。”

有媒体把海伦司比作“夜间星巴克”，也有人称其为“夜店拼多多”，俞佳斌认为，这两个类比很形象，但不准确，都只说对了一半。海伦司与星巴克的相似之处都是卖社交空间的，星巴克主要卖的是商务社交空间，经常会有人谈论融资千万，估值过亿。而海伦司则是年轻人的联谊社交空间，讨论更多的是“隔壁专业的哪个姑娘好看”或者是“好兄弟，够意思，都在酒里”。

星巴克和海伦司都是卖社交空间的，咖啡和啤酒是消费介质，跨业对比的话，二者确实有相似之处。但在各自细分市场中，星巴克属于中高端价位的咖啡品牌，性价比不是星巴克的标签，而海伦司属于中低价位啤酒品牌，主打性价比，其价格策略与瑞幸咖啡更相似，夜店拼多多其实是在形容海伦司的定价策略。

蜜雪冰城、绝味鸭脖、华莱士证实了低价策略的有效性

从定价策略来看，海伦司的崛起并非偶然，在新消费市场中，价格优势是获取用户的有效手段，这一点绝味鸭脖、华莱士以及今年最热的奶茶店蜜雪冰城都证明了这一点。中国消费市场的用户基数足够大，中高端消费市场有上升空间，中低端消费市场同样有巨大的发展空间。想在线下大规模开连锁店，具备价格优势的话，可以发展快。